تحقیقات بازاریابی- بخش پنجم- تحلیل RFM

تحقیقات بازاریابی- بخش پنجم- تحلیل RFM

مدل RFM، مدلي است که رفتار مشتريان مهم را از ميان حجم عظيمي ‌از داده‌ها، متمايز مي‌نمايد. در حقيقت هدف RFM در تحقیقات بازاریابی فراهم آوردن يک چهار چوب ساده براي مشخص کردن رفتار مشتريان مي‌باشد. هنگامي‌که يک مشتري از طريق مدل RFM امتياز دهي مي‌گردد، مي‌تواند در دسته‌هايي گروه بندي شده و پس از آن مورد تحليل سوددهي براي سازمان قرار گيرد و اين تحليل سوددهي، پايه نحوه تصميم گيري براي چگونگي رفتار با مشتري در آينده مي‌گردد. اين مدل از طريق امتياز دهي به 3 ويژگي شکل مي‌گيرد که عبارتند از R، F، M. جزييات اين ويژگي‌ها عبارتند از : 1. R (تازگي آخرين خريد): بيان کننده تازگي آخرين خريد مي‌باشد که در حقيقت بيان کننده فاصله زماني آخرين خريد مشتري تا زمان حال مي‌باشد. هر چه اين فاصله زماني کوتاه‌تر باشد، R مقدار بيشتر و بزرگتري را اختيار مي‌کند. 2. F (تعداد دفعات خريد): بيانگر تکرار است، که در واقع نمايانگر تعداد تراکنش‌هاي انجام شده توسط مشتري در يک بازه زماني مشخص مي‌باشد. به عنوان مثال 2 بار در يک سال يا 2 بار در يک فصل و يا 2 بار در يک ماه. هر چه تعداد اين تکرار‌ها بيشتر باشد، F مقدار بزرگتري را به خود اختصاص مي‌دهد. 3. M (ارزش پولي خريد‌ها): بيان کننده ارزش پولي است، که در واقع مقدار پولي است که مشتري طي خريد‌هاي خود در يک دوره زماني مشخص صرف کرده و به سازمان پرداخت مي‌کند، هر چه ارزش پولي خريد بالاتر باشد، M مقدار بيشتري را بر مي‌گزيند. در تحقیقات بازاریابی، از مدل RFM تنها در جهت دسته بندی مشتریان استفاده نشده و مدل مناسبی جهت سنجش ارزش مشتریان است. به همین علت مطالعات فراوانی در صنایع گوناگون از این مدل بهره برده اند. گروه مشاوران سرآمد کسب و کار مطالعه ی فایل (RFM مدل) را برای اطلاع بهتر از کاربرد مدل RFM توصیه می نماید. اگر تمایل به پیاده سازی مدل RFM در تحقیقات بازاریابی سازمان خود دارید، کلینیک تحقیقات بازاریابی و هوشمندی کسب و کار گروه مشاوران سرآمد کسب و کار به صورت رایگان پاسخگوی شما است.